Igor Pauletič

soustanovitelj in direktor, FrodX

Igor Pauletič je soustanovitelj in direktor podjetja FrodX, ustanovitelj podjetja Povej šefu (InstantFeedback) ter angelski investitor v Leanpay Ltd.

V okviru FrodXa večji del svojih aktivnosti namenja ključnim strankam kot »principal consultant« za področje rasti poslovanja podjetij. Zase pravi, da poskuša podjetjem kar se da celostno pomagati premagovati ovire, ki omejujejo njihovo poslovno rast. Verjame, da kontinuirana poslovna rast zahteva usklajenost vseh štirih stebrov rasti – konkurenčnost produkta oz. ponudbe, sposobnost ustvarjanja zanimanja strank, zmožnost razvoja zavzetosti strank in (notranje) procesne odličnosti podjetja, saj vsi štirje skupaj tvorijo celostno izkušnjo stranke (CX). V preprostem jeziku rad pove, da zna pomagati podjetjem, ki so izčrpala svoje možnosti nadaljnje rasti z še več oglaševanja.

Že več kot deset let deluje tudi kot bloger, kolumnist in predavatelj. V svojih prispevkih o spremembah navad potrošnikov in poslovnih kupcev, ki jih v največji meri povzroča razvoj tehnologij in posledično digitalizacija družbe, spodbuja razmišljanje z zdravo kmečko pametjo.

Kot vodilni obraz FrodXa v regiji Srednje in Vzhodne Evrope velja za pionirja na področju marketinške avtomatizacije in marketinške tehnologije.

Med letoma 2003 in 2010 je bil partner v podjetju Mikrocop, kjer je delal tudi kot član uprave in izvršni direktor. Pred tem je bil direktor podjetja CIS, informacijski inženiring, ki ga je kot študent ustanovil s prijatelji in ga leta 2003 uspešno združil z Mikrocopom.


Programi zvestobe, kot si jih želijo potrošniki in uprave ponudnikov

Dejstvo je, da se danes stranke večinoma ne počutijo primerno nagrajene za svojo zvestobo. Podjetja pa pogosto s svojimi programi zvestobe ne krepijo zvestobe strank. V želji po spodbujanju nakupov se programi zvestobe pogosto izrodijo v nek dodaten prijem za pospeševanje prodaje, zaradi katerega znamka ne razvija svojih ambasadorjev, izplačane ugodnosti pa ne prinašajo učinka, kot bi ga lahko.

Marketinška tehnologija (martech) je v zadnjih letih doživela silovit napredek in tehnologija danes dejansko omogoča prepoznavati prave oboževalce, izračunati njihov potencial in jih tudi mnogo bolj učinkovito nagraditi za iskreno ambasadorstvo. Tehnologija je dosegla, da danes podjetja lahko resnično učinkovito prepoznavajo (in spodbujajo) obnašanje, ki ga izkazujejo zveste stranke.

Obnašanje stranke med dvema nakupoma lahko bistveno bolj izkazuje njeno zvestobo kot zgolj opravljeni nakup. Podjetja, ki so sposobna spremljati obnašanje stranke tudi v vmesnem času med dvema nakupoma, spoznajo, kako pogosto se spomni nanje. Kateri izdelki jo zanimajo ali katere njihove vsebine jo morda pritegnejo. Slednje spet na nek način izkazuje njen interes po določenih izdelkih. Izjemnega pomena je prepoznati, katera stranka je podala odlično oceno izdelka, ki ga je kupila. Če ne drugo, že zato, da tako izvedo, koga ima smisel pozvati k aktivnemu priporočanju posameznega izdelka.

Bolj ko podjetja poznajo stranko, bolj ji lahko vsebinsko približajo svoje nagovore. Pa tudi prodajne akcije in »ugodnosti«. Bolj ko poznajo stranko, z bolj primernim »darilom« se ji znajo zahvaliti za njeno naklonjenost in zvestobo. Morajo pa biti sposobni spremljati tudi odtis strankinih aktivnosti in tudi na osnovi teh podatkov stranko obravnavati v skladu z njenimi interesi. Teh zagotovo nikoli ne bodo znala prepoznati izključno na osnovi preteklih nakupov, na čemer še vedno temelji večino programov zvestobe slovenskih družb.

Novodobni programi zvestobe so generator rasti. A bolj kot to – so orodje zadovoljnih strank, ki jim pomagajo stopiti v vlogo ambsadorjev znamke in širiti zaupanje znotraj njihovega socialnega kroga.

V predavanju bodo predstavljene ključne usmeritve pri načrtovanju prenove programa zvestobe in nove možnosti, ki jih prinaša sodobna marketinška tehnologija.

Kot pripravo na predavanje priporočamo branje naslednjih dveh prispevkov: